Entreprise

2 outils pour mieux cerner les besoins de vos clients

Le juillet 16, 2021

Aujourd’hui il est de plus en plus difficile de réussir à correctement cerner les besoins des clients. En effet, ces derniers développent des envies et des préférences de plus en plus marquées mais il n’est pas toujours évident de les découvrir. Nous vous avons donc sélectionné 5 outils et méthodes qui vous permettront d’identifier votre persona et de vous adresser à lui efficacement.

La carte d’empathie : écouter et visualiser

La carte d’empathie est un outil de marketing très utilisé par les entreprises. En effet, cet outil permet de s’adapter pour répondre au mieux aux besoins de ses clients en adoptant une politique produit adéquate.

A travers une carte, vous allez établir le profil type de votre clientèle pour évaluer l’usage que vos clients feraient du produit ou service que vous vendez. Cet outil de visualisation permet réellement aux entreprises de se mettre à la place de leurs prospects et de pouvoir ensuite être à l’écoute.

Collaboratif, l’outil devra être réalisé en équipe afin d’être le plus complet et juste possible. Ainsi, vous allez récolter des informations qui permettent :

  • De mieux connaître le persona de manière générale : son âge, son sexe, sa profession…
  • De traduire ses pensées et sentiments : quel est sa vision du monde, quels sont ses rêves ?
  • De détailler son environnement : où vit votre client, quels sont les médias qu’il regarde, quel est son environnement de travail…
  • De savoir quels sont ses loisirs et activités : à quoi ressemble sa journée type, comment se déplace-t-il..?
  • De savoir à quoi il est sensible : quels sont les sujets qui l’intéresse, comment s’informe-t-il, quels sont les personnes susceptibles de l’influencer..?
  • De connaître ses désirs ou besoins les plus profonds : qu’est-ce qui symbolise pour lui la réussite et comment la mesurer ?
  • De voir quels peuvent être les obstacles et peurs du persona qui peuvent le freiner dans l’atteinte de ses objectifs.

Afin de remplir la carte d’empathie, vous aurez besoin de trouver les informations à divers endroits comme : les forums, les résultats de sondages, les réseaux sociaux ou encore les informations déjà recueillies par les concurrents…

Méthode Soncas : faire décoller les ventes

La méthode commerciale Soncas va vous permettre d’activer les leviers psychologiques favorisant au passage à l’achat. En employant cette méthode, vous allez peu à peu à casser les zones de friction qui pourraient bloquer l’acheteur.

La méthode Soncas désigne en fait les initiales des 6 leviers psychologiques à lever : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie. A travers ces points, on va tenter de saisir quelles sont les motivations du client et ainsi :

  • Le rassurer en prenant le temps de partager un maximum d’informations, en mettant en avant les dispositifs de sécurité ou en utilisant un wording de type solidité, fiabilité, garantie…
  • Le valoriser en le faisant se sentir privilégié et unique. On va ici essayer d’apporter de la reconnaissance ou encore de proposer un accompagnement personnalisé.
  • Répondre à son besoin de nouveauté en montrant qu’on est toujours à la pointe ou qu’on possède des spécificités uniques.
  • Lui apporter du confort avec un produit simple à utiliser ou qui ne demande pas d’efforts à fournir. Ici on va surtout appuyer sur les sensations que peuvent
  • Lui faire comprendre que l’achat qu’il réalise n’est pas une dépense mais bien un investissement pensé et réfléchi.
  • Nouer une relation empathique, dans le respect et l’humilité, et toujours avec le sourire !

A noter qu’aujourd’hui, un septième point est aussi considéré : l’écologie, on parle alors de la méthode Soncas(e). En effet, cet élément prend une place de plus en plus grande dans notre société et dans le comportement des gens.

L’idée de ce dernier point est de montrer que votre produit possède des performances environnementales idéales. C’est également l’occasion pour vous de mettre en avant des caractéristiques du produit comme le Made in France, le respect des normes ISO en vigueur, le zéro déchet ou encore l’empreinte carbone réduite.

En associant les deux outils, vous devriez avoir plus de facilité à cerner votre client et à lui proposer des produits ou services qui correspondent parfaitement à ses besoins.